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销售员不可错过的多重报价销售技巧

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很多销售人员在报价的时候,总会顾虑很多。怕报的价太高,客户不愿意接受,报少了,自己拿的提升少,这单根本没有做的必要。那么,销售人员该如何报价呢?那就是学会多重报价!可是该如何应用多重报价?具体请看下文解析。

多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。

不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。

其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。

销售人员都知道报价是一个很重要的环节,报价需要讲究技巧,这样才能够更好地抓住每一位客户。销售人员必须要灵活,绝对不能呆板行事,这样会使你丢掉很多的客户。销售人员应该学会多重报价技巧,锁定每一个客户。

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